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小区营销十七步,步步为赢  

 顾客在哪里, 销售终端就应该在哪里。

很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹,“怎么来建材市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华,其实建材市场总量却逐年增长。那顾客哪去了?

     随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。

     以前的购买方式:

     逛建材市场————选择花色————选择品牌————成交

     现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购),小区的临时门店,互联网,建材超市等其他选择。顾客选择多元,客源分流是不可逆转的事实。

     营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。

     具体如何拦截呢?步步为营做好17步。

第一步:建立专职小区推广队伍

     小区推广部(组)一般由2—10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。

     小区推广部经理岗位职责:

     直接上级:副总经理

     直接下级:小区推广业务代表

     主要职责:     

  负责建立小区推广队伍,招聘,并培训小区推广人员;

                      负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;

                      建立部门激励制度,检查,考核下属员工;

                      开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;

                      带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;

                      协调小区推广部与装饰业务部,门店等其他部门的关系;

    小区推广业务岗位职责:

    直接上级:小区推广部经理

    主要职责:

                      开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;

                      对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;

                      负责小区进驻的现场布置,顾客接待;

                      展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求‘

                      负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;

                      发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;

                      负责小区售后服务工作;

                      完成部门经理安排的其他工作;

    第八步:接待与介绍产品

1, 工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。

2, 介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。

3, 绝对不可以与业主争吵

4, 向业主赠送纸巾,气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺,计算器,雨伞,在登记了业主的姓名,地址,电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。

5, 推广人员要主动出击,向路人散发单张,小礼品,并引导其至展示地点参观

6, 接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程

7, 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案

8, 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵“,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页,团购指南,促销活动单张,家装课堂预告,接送时间安排表,业务员的名片等

第九步:扫楼

   所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料,信息要到达业主,才有价值。

1, 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼,千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。

2, 入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用的着的卷尺,计算器,纸巾,小雨伞等。

3, 根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是某某品牌的,我有一些资料想给您看看。”

4, 资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页,团购指南,促销活动单张,家装课堂预告,接送时间安排表,业务员的名片等。

5, 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”

6, 扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。

7, 扫楼后应该填写≤业主档案表≥

第十步:参观预约登记/确认

对一些有意向的客户,可建设他们去位于建材市场的公司总部展厅参观,在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些,建议您去我们总部展厅去参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去。“说完,可拿出一份≤邀请函≥,请业主填一下,然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。

第十一步:接送目标顾客至展厅参观

   接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六,日。

1, 在接送前一天确认参观的顾客名单

2, 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)

3, 组织顾客上车,并清点人数,电话联系未到顾客

4, 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排

第十二步:展厅接待

   顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待,接待的动作主要有:

1, 倒水

2, 介绍产品与服务:使用FABE

3, 现场对比测试产品的防污性能,光泽度等

4, 回答顾客疑问,计算用量,费用预算

5, 举办“家装课堂“(详见第十三步)

6, 接受产品预订(详见第十四步)

7, 在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人

8, 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎

第十三步:家装课堂

1, 时间:一般选在周六,日

2, 地点:专卖店内或会议室内,一般来说,要安排在店内,可起到吸引人气的效果。同时,在介绍产品时,可实地讲解。

3, 时间:一个半小时左右

4, 讲师:与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师,或公司的资深销售人员

5, 内容:目前流行的装饰风格,如何选择装饰公司,如何选购瓷砖/地板/洁具,产品特点介绍,家装案例分享,家装注意事项。

6, 设备:使用投影仪,电脑

第十四步:接受预订

   顾客在展厅逗留一个小时左右后,就可以开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:

1, 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策

2, 促销措施:介绍最近针对某某小区的优惠,赠礼方案

3, 可以这样说:“大家装修都很忙,为节约大家时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量,送货上门,退/换货上门),要预订的话可到我们这里填一张表。”≤产品预订单≥一式两份,公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。

第十五步:团购

    就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式,一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖,热心人”,尤其是一些单位,机关的工会,福利部门,行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。

    二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站,装修材料采购网站,或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的帖子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的95折。

第十六步:小区回访

    根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量,安排送货,收取货款,指导施工,退/补货等服务。

    对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。

    在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质,服务过程,装修效果是否满意。

第十七步:口碑宣传

    小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

    同时,对一些忧郁不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

    另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的客户展示,能起到肯好的“临门一脚”的作用。   

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